Kommunikáció | Üzleti kommunikáció » GDF Dr. Pálinkás József - Üzleti kommunikáció III

Gábor Dénes Főiskola FML-029F/01 ELŐADÁS VÁZLATOK ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ 245 3. konzultáció Vezetőtanár: DR. PÁLINKÁS JENŐ 2000/2001 Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 2. oldal Gábor Dénes Főiskola KOMMUNIKÁCIÓ AZ ÜZLETI KAPCSOLATOKBAN A VÁLLALATON BELÜLI KOMMUNIKÁCIÓ A vállalat és menedzsmentjének kommunikációs jellemzői Vezetői kommunikáció a mindennapokban Az intelligencia kérdése Egy kis viselkedéskultúra ÍROTT KOMMUNIKÁCIÓ Levelezés Szerződések Egyéb írott kommunikációs csatornák ELŐADÁSTECHNIKA Beszéd, beszédkommunikáció, beszédtechnika Előadás Tárgyalás, tárgyalástechnika MARKETING KOMMUNIKÁCIÓ Az értékesítésben Az image teremtésben A reklám révén Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 3. oldal Gábor Dénes Főiskola A VÁLLALATON BELÜLI KOMMUNIKÁCIÓ Mit jelent, mit foglal magába a vállalaton belüli kommunikáció? Hol húzható meg

a határ közöttük? Ki, és hogyan kommunikál e folyamatokban? Milyen szokások, gyakorlat, technikák alakultak ki? Mi az állandó és változó ezekben? Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 4. oldal Gábor Dénes Főiskola KÖZVETLEN EMBERI KOMMUNIKÁCIÓ A VÁLLATON BELÜL A digitális adat- és információ átvitel hatása a kommunikációs folyamatokra a szervezet működésére Együttműködés kommunikáció a kommunikáció minősége a működés minősége, hatékonysága Vezetői kommunikáció verbális ember-gép kapcsolat Státusz a szervezetben státusz különbségek szervezeti hovatartozás A szervezeti hierarchia egyes szintjein elhelyezkedők közvetlen, ill. közvetett kommunikációja a „lapos” szervezet előnyei informális információs csatornák és kapcsolatok utasítás – utasítás végrehajtás – identitás Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 5. oldal Gábor Dénes

Főiskola A VEZETŐI STÍLUS HATÁSA A KOMMUNIKÁCIÓRA A szerepek által determinált magatartás és a saját belátástól (motiváltságtól) függő cselekvés mozgástere Vezetői stílus: rákényszeríti akaratát beosztottaira akaratérvényesítés önálló döntés lehetősége a szereplők befolyásolásának képessége hatalom, élünk, nem élünk vele parancsszó passzivitás, azt hajt végre amire közvetlen utasítást kap alkalmazkodáson alapuló vezetői gyakorlat figyelembe veszi, mérlegeli a munkatársak véleményét, javaslatát őszinte légkör kölcsönös függések kiegyenlítettebb erőviszonyok nyitott partneri visszajelentő csatornák kommunikációs érzékenység átmenetek A vezető kiválasztás jelentősége Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 6. oldal Gábor Dénes Főiskola VEZETŐ, MINT KOMMUNIKÁTOR A szervezeten belül mindenki rendelkezik valamilyen státusszal. Ez meghatároz alá, mellé és

fölérendelési viszonyokat A viszony kapcsolati rendszert is jelent, amelyben információk áramlanak. Ezek az információk szükségesek a döntések meghozatalához. Információs rendszerhez kapcsolódás. Lefele és fölfele áramló információk Saját információs bázis A vezető, mint információmenedzser információgyűjtő információ kibocsátó szóvívő-tájékoztató információ szétosztó Hogy hova tevődik a hangsúly azt a folyamatban betöltött szerep határozza meg (pl. marketer, termelési folyamat irányító) Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 7. oldal Gábor Dénes Főiskola A VEZETŐ KOMMUNIKÁCIÓ MINŐSÉGJELZŐI A visszajelzés jelentősége Direkt beszéd idézés; indirekt fogalmazás körülírás Félreértés, tisztázása visszajelzéssel, egyértelművé tétel A kérdezés, zárt kérdezés: válasz igen, nem gyors részinformáció szerzése nyitott kérdés szuggesszív kérdés vélemény

nyilvánítást vár el manipulatív is lehet! A közlés elfogadása, egyértelművé tétele az elfogadás Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 8. oldal Gábor Dénes Főiskola Visszautasító magatartás: leminősítés, előítélet, moralizálás beavatkozás, irányítás visszautasítás verbális, nem verbális csatornán Beavatkozás a munkafolyamatba – bizalmatlanság beavatkozás elmaradása és a közömbösség különbsége Aktív hallgatás. Aktív odafigyelés késztetés visszakérdezés révén Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 9. oldal Gábor Dénes Főiskola VEZETŐI KAPCSOLATTARTÁS Formális és informális információáramlás Beszélgetés kötetlen folytonos szerepcsere egyirányba mutató, szerteágazó kérdésekkel szaggatott A beszélgetés témája szabad beszélgetés, konvenciókhoz kötött Üzleti beszélgetés a társalgás nyelve beszélői sorrend szóátvétel,

udvariasság célzott beszélgetés A kérdezés mikor? mit? hogyan? milyen célzattal? Vita spontán előre várható felkészülés szóbeli, írásbeli érvelés Horizontális kommunikáció azonos szinten állók szervezeti egységek között Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 10. oldal Gábor Dénes Főiskola ÉRTEKEZLET Jellege információs beszámoló, eszmecsere típusú résztvevői döntési információ gyűjtő, problémamegoldó (alternatívákat teremtő), döntéshozó résztvevői Előkészítése cél, napirend, meghívottak, előzetes információk eljuttatása elvárások a meghívottakkal szemben Lefolytatása levezető kezdés-befejezés ismertetés (a vita) mederben tartása eredmény orientáltság összefoglalás, következtetések befejezetlenség esetén: folytatásról döntés (hely, idő) Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 11. oldal Gábor Dénes Főiskola A TÁRSADALMI

ÉRINTKEZÉS SZABÁLYAI A társadalmi érintkezés a kultúra része Magatartás viszony másokhoz meghatározói: belső tulajdonságok, tudat, értékítélet Viselkedés a magatartás formai megnyilvánulása. Alapjai: udvariasság, tiszteletadás, határozottság, (szerénységgel), mértéktartás, jóizlés, ráérzés, tapasztalat, bizalom, alkalmazkodás Udvariasság az illemszabályok (írott, íratlan) betartása a magatartás tartalmával és viselkedési megnyilvánulásokkal Illem és etikett szabályai megtartása az üzleti életben kötelező! Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 12. oldal Gábor Dénes Főiskola Etikett a társadalmi viselkedési formáinak, ill. szabályainak előkelő (v előkelősködő) körökben, a diplomáciában megszabott és rendszerint megmerevedett rendszere Köszönés szóbeli és magatartásbeli elemekből napszakhoz kötődő ceremóniája nemek között Bemutatkozás, bemutatás, névjegy

Megszólítás. Hivatalos érintkezésben: név – udvariassági kitétel rang – udvariassági kitétel Társalgás. Dohányzás Telefonhasználat Pontosság. Megjelenés (ápoltság öltözet) Ajándékozás Szabálytalanságok az érintkezésben. „Játszma” Reflexiók Stressz Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 13. oldal Gábor Dénes Főiskola ÍROTT KOMMUNIKÁCIÓ Az írásos kifejezés fejlődése. Halmok Emlékoszlopok Rovás Babilónia: agyagtáblák. Egyiptomi, görög templomok. könyvtárak Könyvnyomtatás. Mazarini Biblia Gutenberg 1455. A gyorsírás. Technikai eszközök Üzleti levél formája, tartalma, stílusa a címzett és az író közötti viszony hangnem a kézzel írott levél hibák távirat, fax, e-mail Egyéb írásos formák a vállalati életben értesítés felszólító levél kifogásoló levél engedélyezés igazolás meghatalmazás határozat fellebbezés bejelentés feljegyzés jegyzőkönyv,

szószerinti, kivonatos Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 14. oldal Gábor Dénes Főiskola SZERZŐDÉS Szerződési formák munkajogi, adás-vételi, számítási, kölcsön, lízing, bizományi, vállalkozási stb. Kik a szerződő felek, mire kötnek szerződést, milyen feltételekkel, érvényességi idő Munkaszerződés üzenet kibocsátása, érdeklődés, kapcsolatfelvétel, személyes találkozás, az alku, kiválasztás a szerződés megkötése, tartalma, írásbeliség kötelező Adás-vételi szerződés írott, ráutaló magatartás Számítási szerződés Bérleti szerződés információ igénye, lízing szerződés sajátossága Kölcsönszerződés Megbízási szerződés Vállalkozási szerződés Bizományi szerződés Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 15. oldal Gábor Dénes Főiskola JELENTÉS Célja Készítésének körülményei rendszeres eseményhez kötődő Tartalmi jegyek

belső, folyamatokhoz kapcsolódó közös külső szerv. által készített (előírt, megrendelt) Formája: szóbeli, írásbeli, írásbeli szóbeli kiegészítéssel, szóbeli írásbeli kiegészítéssel Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 16. oldal Gábor Dénes Főiskola PÁLYÁZAT Mai gyakorisága Nyílt és zártkörű pályázatok A pályázat írásbelisége Készítésének célja: munkakör betöltése pénzügyi támogatás elnyerése egyéb (pl. részvétel, pozíció biztosítása stb) Munkakör betöltési pályázat belső-külső jelentkezők felvétel vezetői állás átsorolás ösztöndíjas Kommunikáció a kiíró és a pályázó között Önéletrajz hagyományos amerikai típusú Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 17. oldal Gábor Dénes Főiskola A VÁLLALAT ÉS TÁRSADALMI KÖRNYEZETE ÍRÁSOS KAPCSOLATAI Cikkek a sajtóban Vállalati újság, szaklap kiadványok cégismertetők

termékismertetők új termékekről, szolgáltatásokról változásokról (megszüntetés, átalakulás, újak létrehozása, kapcsolatrendszer változása) könyvek, tanulmányok A minőségtanúsítás okmányai Meghívó Névjegy általános, névre szóló Márka Védjegy Design Csomagolás A külső megjelenítés egyéb azonosító, minősítő jegyei logo, feliratok, színek, formák, jelképek, grafikák Web-desing Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 18. oldal Gábor Dénes Főiskola GRAFOLÓGIA Grafológia: a kézírás íráspszichológia elemzése, Vannak szabályszerűségek? levonhatók következtetések eseményekre, személyekre vonatkozóan? Kézírás és személyiségjegyek összefüggései keresése a rómaiaktól napjainkig Az Országos Ideg és Elmegyógyászati Intézet Múzeuma Tudományos módszerek. Orvostudomány Irodalom-tudománytörténet. Kriminológia, Jogi gyakorlat Többletinformáció Nyugat-Európa a cégek

jelentős része alkalmazza a grafológiát Írókról, történelmi személyekről készült pszichológiai portrék Rákosné Ács Klára: Vallanak a betűk Magvető Könyvkiadó. 1985 Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 19. oldal Gábor Dénes Főiskola BESZÉDKOMMUNIKÁCIÓ Milyen az egyes emberek beszédkészsége? A beszédkészség fontossága az üzleti életben A beszéd szerepe a kommunikációban jól érthetőség tagoltság hanghordozás hangszín hangerő megválasztása a beszéd ritmusa könnyed, improvizáció fogalmazás (a felkészülés szerepe) szókincs Milyen legyen a beszéd? informatív igaz lényegre törő, tömör világos, érthető Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 20. oldal Gábor Dénes Főiskola BESZÉD STÍLUS A hogyan birodalma Az egyénre jellemző szavak megválogatása (idegen szavak használata!) szavak összefűzése díszítőelemek szóképek hasonlatok analógia metafora

használata A túldíszítettség, „cikornyás” beszéd, a dagályosság, a gondolatsor megszakításossá válik, rontja az érthetőséget A téma, az esemény, a helyszín, a viszony a befogadóhoz és a megválasztott stílus kapcsolata Az üzleti nyelv: miközben lényegre törő, a mondanivalóra koncentrál, kell hogy száraz, unalmas legyen? A gondolkodásmód és a stílus kapcsolata (ha bonyolult, csapongó, rendszertelen ugyanez megjelenik a beszédben is Az ember saját kultúrája, a társadalmi környezet és a stílus kapcsolata A beszélt és írott nyelv stílusa Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 21. oldal Gábor Dénes Főiskola GONDOLATOK A BESZÉDTECHNIKÁRÓL Hogyan lehet felkelteni és fenntartani a hallgatóság figyelmét? Tudatosan tanuljunk beszélni. Hallgassuk vissza mondatainkat. Még egy eszköz: hangképzés a légzés szerepe (a rutintalan, a beteg ember) a gége és a levegő nyomásának összehangolása

Beszédhang képzése levegő beszívása a hang képzése kiejtése szavakká formálva mondattá fűzve Beszélőszervek tüdő, gégefő, hangszalagok, orr- és szájüreg, lágyíny, nyelv, fogsor, ajak. Tegyünk kísérletet: bármelyik helyzetét változtassuk. Mi történik? Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 22. oldal Gábor Dénes Főiskola Hangsúly: a szó környezetéhez való viszonya, hangerő, nyomaték megválasztása hangsúly képzés: értelmi, érzelmi kiemelés eszköze (egyetértés, kérdés, tagadás, irónia, udvariasság, a beszéd színessé tétele) Beszédszünet, hatásszünet. Ritmus, a beszéd gyorsasága. A hangerő szabályozása. Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 23. oldal Gábor Dénes Főiskola AZ ELŐADÓ ÉS A HALLGATÓSÁG KÖZÖTTI KAPCSOLATRÓL Hogyan tehető közvetlenné úgy, hogy ne legyen lekezelő? Megjelenés Bemutatás, bemutatkozás A hallgatóság

megszólítása Tudom hogy kiből áll a hallgatóság? Közvetlen kapcsolat, odafordulás A kommunikáció célja: hogy megértsen hallgatóságunk; üzleti kommunikáció során a megértésen túl az elfogadtatás is alapvető cél Fontos szignálok: a befogadó nem verbális reflexiói Improvizáció, mikor, milyen mértékig? Prezentációs támogatás Az előadó helye, a helyváltoztatás lehetősége, térközszabályozás Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 24. oldal Gábor Dénes Főiskola ELŐADÁSRA KÉSZÜLVE Tudni kell: milyen minőségben tartja milyen tárgykörben kiknek (összetétel, létszám) mennyi idő áll rendelkezésre milyen módon (írott, részben írott, improvizáló) hol, milyen a helyszín várhatók-e zavaró körülmények (hangfelvétel, TV, rádió, lámpák stb.) Felkészülési feladatok információ gyártás a mondandó összeállítása felépítés, szerkezet kialakítása átszerkesztés, tömörítés az

írásmű átalakítása: előadásra alkalmassá tétel beszédvázlat Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 25. oldal Gábor Dénes Főiskola Jól előadni frappáns nyitás, kérdés, sztori az előadás tagoltsága összefoglaló befejezés Zavarok technikai, a prezentációban szervezési a beszéd stílusa, hezitálás hosszú, többszörösen összetett körmondatok, a mondandó eleje-vége legyen összhangban dagályosság beszédzavarok, ne igyunk hideg italt előtte! Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 26. oldal Gábor Dénes Főiskola A TÁRGYALÁSRÓL Mi a különbség a megbeszélés és a tárgyalás között? megbeszélés, beszélgetés egyszerű közlés, egyeztetés, feladat kiadás A tárgyaló feleknek létezik közös érdekük ezt érvényesíteni akarják eltérően ítélik meg érdekeik érvényesítési módját keresik a közösen elfogadhatót a történések nem hatalmi (erő)

pozíció alapúak A tárgyalás az érdekegyeztetés és érdekérvényesítés komplex folyamata eredménye a megegyezés, képes feloldani a konfliktusokat felhasználja a verbális és a nem verbális kommunikáció eszközrendszerét Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 27. oldal Gábor Dénes Főiskola Konfliktus az érdekek, törekvések, nézetek összeegyeztethetetlenek, vagy annak tűnnek A tárgyalás szereplői Képviseleti jog kétszemélyes, csoportos, delegációs tárgyalási, döntéshozatali felhatalmazás szóban, írásban (pl. ügyvéd) Kommunikációs kompetencia Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 28. oldal Gábor Dénes Főiskola A TÁRGYALÁS CÉLJÁNAK MEGHATÁROZÁSA A célok: anyagi vagy szellemi természetűek Tudni: Mi a saját célunk, érdekünk? Mi lehet a partner érdeke? Melyek a tárgyalási készségének indítékai, okai? Melyek preferencia sorrendjében a domináns elemek

(ár, határidő, fizetési feltételek, technikai támogatás, szerviz stb.)? Dokumentációk információk állásfoglalásunk alátámasztására a partner számára fontos információk Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 29. oldal Gábor Dénes Főiskola IDŐTÉNYEZŐ Időpont kitűzése Időtartam, napirend Napszakmegválasztása KÖRNYEZETI FELTÉTELEK Helyszín náluk, nálunk, semleges helyen Tárgyalóterem A környezeti zavarok kiszűrése, kizárása Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 30. oldal Gábor Dénes Főiskola A TÁRGYALÁS ELŐTT TISZTÁZANDÓ KÉRDÉSEK • mit kíván elérni • időtényező • hely és környezeti feltételek • kik vesznek részt, a tárgyaló partneri jellemzők • hogyan, az elvek és módszerek kialakítása A szokásos „fázis-felosztás”: előkészítés légkörteremtés nyitás tárgyalás ratifikálás Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti

kommunikáció – 245 31. oldal Gábor Dénes Főiskola TÁRGYALÓ PARTNEREK Kell-e tudnunk valamit, és ha igen, mit azokról akik a tárgyaláson saját érdekeiket képviselik? Korábban is volt már szakmai kapcsolatunk? Értelmezni a verbális üzenetet és megérteni a nem verbális kommunikáció rejtett üzenettartalmát Stratégia típusok: ösztönös stratégiát követő, rutinos, jó emberismerő, a rutin tárgyalások az igazi szintér számára merev stratégiát alkalmazó, alapos felkészülés, precíz sorrendiség, váratlan fordulatnál könnyen kiesik szerepéből rugalmas stratégiát alkalmazó, tapasztalt, információ frissek, improvizatív, jó kapcsolatteremtő, képes az egyensúly helyzet fenntartására Önismeret, mások megismerésének képessége Képessége: az adottságok talaján kifejlesztett, valamely cselekvés eredményes végrehajtására, ill. valamely tevékenység elérésére való alkalmasság Informatikai Rendszerek Intézete

Üzleti kommunikáció – 245 32. oldal Gábor Dénes Főiskola A KÉPESSÉGEKRŐL Képesség együttesek magas szintű tevékenység ellátására alkalmasság Tárgyalási képességek: alkalmazkodó, céltudatos, dinamikus, diplomatikus, diszkrét, figyelmes, együttműködő, fegyelmezett, fogékony, életrevaló, gyakorlatias, határozott, körültekintő, megfontolt, tárgyilagos, türelmes A tárgyaló fél tulajdonságai • Feladatteljesítési jellemzők: tervezés, problémamegoldás, célratörés, termékismeret • Rámenősségi jellemzők: tárgyalóerő, kockázatvállalás, bátorság, versenyszellem, védekező készség • Társasági jellemzők: tisztesség, elfogulatlanság, tapintat, megjelenés • Kommunikációs jellemzők: verbális és nem verbális kifejezőkészség, szerepjátszás, kapcsolatteremtés • Önértékelési jellemzői: erkölcsi normák, önbecsülés, önuralom, ellenfél tiszteletének elnyerése • Gondokozási jellemzők:

világos gondolkodás és kifejezőkészség, életlátás, elemző- és döntési készség, széles látókör, intelligencia Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 33. oldal Gábor Dénes Főiskola LÉGKÖRTEREMTÉS A találkozás első percei kedvező vagy kedvezőtlen benyomások A kialakult hangulat személyes – meleg hűvös – tartózkodó nyílt – bizalmatlan Üdvözlések Bemutatkozások. találkozása Kézfogás. Tekintetek Kedvező beszélgetések figyeljük a nem verbális jeleket is! Ne tévesszen meg: ezt is jól elő kell készíteni Átmenet a program szerinti menetre milyen hosszú lehet a bemutatkozó beszélgetés? a szimpátia, elfogadás jelei alapján ítélhető meg ha hűvös-tartózkodó, úgy rövid Benyomások, nyert információk később meghatározók lehetnek Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 34. oldal Gábor Dénes Főiskola PROGRAM EGYEZTETÉS A tárgyalás megnyitása

Előzetesen megküldött program-tervezet ha van, annak módosulása, okai ha nem került kiküldésre: cél, témák sorrendje, tárgyalás rendszere, ütemterv kölcsönös elfogadása A partnerre koncentrálás Milyen magatartás tanúsítson, milyenek a partnerről nyert benyomásaink a megszerzett információk, benyomások alapján a saját magatartás kialakítása támogató – nem gáncsoskodó, nem erőfölényre, hanem partner viszony kialakítására törekvő udvariassági jelek, ki beszél, mennyit beszél Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 35. oldal Gábor Dénes Főiskola A KIINDULÓ ÁLLÁSPONT ISMERTETÉSE Saját és a partner álláspontjának ismertetése előzetes dokumentumokra utalás, kiegészítés mi az ami elfogadható hol van véleményeltérés érvelés az érdekek mellett preferencia sorrend az együttműködés lehetőségei, területei Szükséges a saját stratégia újragondolása a hallottak alapján? ha igen

szünet kezdeményezése taktika kialakítása esetleg erősítés Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 36. oldal Gábor Dénes Főiskola AJÁNLATTÉTEL Világos megfogalmazás határozottság taktikai elemek beépítése, manőverezési lehetőségek fenntartása, tartalékok magasabb ár vigyázat! elriasztó nem lehet hosszabb határidő szerényebb körű szolgáltatások realitása kell legyen nem lehet visszalépni Miért van előnyben az aki elsőnek tesz ajánlatot? nagy hatással van a partnerre Mi az első ajánlattevő hátránya? többlet információ a partner számára felismerheti a gyenge pontokat Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 37. oldal Gábor Dénes Főiskola AZ ALKU Érvelés az álláspontok mellett Kérdés: lesz-e konfrontáció? Lehet-e taktikai elem a látszat konfrontációra törekvés? mi ebben a veszélyes? Erkölcsi siker – gazdasági siker a tárgyalás Tisztázandó kérdések

során: az „úgy látom ez” mondatszerkezet alkalmazása Megértettük-e igazán mi a partner érdeke? miért tette azt az ajánlatot? melyek a lényeges elemek a partner számára, mi az ő preferencia sorrendje? az ajánlat elemekre bontása Annak érzékelése: mit tud és mit nem tud elfogadni a partner Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 38. oldal Gábor Dénes Főiskola Az elismerésre vágyó partner dicséretébe „beleszőtt” saját elképzelés felvezetése Tárgyaló partner típusok: együttműködő versengő kompromisszumkereső engedékeny (a viszony fenntartására törekvés) konfliktus elkerülő Választás a magatartási formák közül. Tudatosság-tudat alatti késztetés (alku kényszer) Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 39. oldal Gábor Dénes Főiskola MEGEGYEZÉS – LEZÁRÁS Meghatározó személy(ek) a tárgyalás során Irányító szerep a befejező fázisban Összegzés,

részösszegzés miben igen miben nem, mik a nyitott kérdések? Kompromisszumos javaslat a megegyezésre, a folyamat felgyorsítása Ha nincs megegyezés (részben, egészben) hogyan tovább? Mik az akadályok? Mit tesznek a tárgyaló felek ezek elhárítására? Újabb ajánlat, írásban, szóban Újabb tárgyalás időpontjának kitűzése A tárgyalás lezárása, hasonlóan a megnyitáshoz, a kedvező légkör visszaállítása, az érdekellentét ellenére kiváló üzleti viszony alakulhat ki Értékelés: a menetrend hogyan valósult meg körülmények a résztvevők megnyilvánulásai a tárgyalás eredményei elnapolt témakörök le nem zárt kérdéskörök kudarcok Dokumentáció rendszerzése, archiválása Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 40. oldal Gábor Dénes Főiskola A MARKETING KOMMUNIKÁCIÓRÓL Marketing és információ Információs rendszer: ember külső-belső információk hardver-szoftver eszközök szervezési

megoldások Követelmények: legyen összhangban a stratégiai célokkal adatbázisa biztosítsa az optimális döntések meghozatalát szemlélete hordozza a marketing alap üzenetét segítse a marketing célok megvalósulását Irányultság: a piac szereplőire azok termékeire szolgáltatásaikra a keresleti és kínálati viszonyokra az árakra, valamint a piaci verseny befolyásoló közvetett hatások (pl. jogszabályok nemzetközi megállapodások) információira koncentrál Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 41. oldal Gábor Dénes Főiskola A VÁLLALATON BELÜLI KOMMUNIKÁCIÓS FOLYAMATOK A folyamatok jellemzői Információs csoportok: • termékek, szolgáltatások • termékelőállítás technológiái • a szolgáltatások technológiái • termékszerkezetre vonatkozó • kereskedelemhez kapcsolódó • az értékesítés csatornái • ár és jövedelem • a tágan értelmezett promociós eszközök

információi • szoftelemek (kommunikációs csatornák, kódok, magatartások, reflexiók) Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 42. oldal Gábor Dénes Főiskola A KOMMUNIKÁCIÓ KÜLSŐ INFORMÁCIÓI Információ gyűjtés és feldolgozás Információs csoportok: • tudományos-műszaki eredmények, szabványok • a fogyasztóra, felhasználóra vonatkozó (réteg jellemzők, célcsoportok, magatartás vizsgálatok) • versenytársak • a környezet (gazdasági, jogi, politikai, kulturális) Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 43. oldal Gábor Dénes Főiskola AZ ÉRTÉKESÍTÉSI FOLYAMAT KOMMUNIKÁCIÓ JELLEMZŐI Az értékesítési folyamat szereplői, nagy- és kiskereskedelem kapcsolatrendszere A kommunikáció sajátosságai térbeli, időbeli, mennyiségi összehangolás minőségi különbségek kiegyenlítése finanszírozási áthidalás Kommunikáció a nagykereskedelemben Bolti és a nem bolti

kiskereskedelem kommunikációs sajátosságai • kiskereskedelmi üzlettípusok • ügynök, telemarketing, csomagküldő szolgálat, multi-level, marketing Amway, automaták Az elektronikus kereskedelem kommunikációs gondjai vevő és az áru kapcsolata a vevő és eladó kapcsolata a biztonság kérdése a biztonság, védelem, hitelesség a b2b és a b2c esetén az EDI alkalmazása Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 44. oldal Gábor Dénes Főiskola SZEMÉLYES ÉS A NEM SZEMÉLYES KOMMUNIKÁCIÓ AZ ÉRTÉKESÍTÉS SORÁN Személyes eladás kommunikációs elemei kiskereskedelemben nagykereskedelemben Termékbemutató a meghívottak a kommunikáció formái előnyök etikai kérdések Vásár és szakkiállítás célok, funkciók eszközök várható eredmények Informatikai Rendszerek Intézete Üzleti kommunikáció – 245 45. oldal Gábor Dénes Főiskola IMAGE TEREMTÉS Corporate identity – vállalatazonosító jegyek kifelé,

a külvilág számára befelé, a munkatársak számára Az image teremtés eszközei corporate desing public relations a szervezet kommunikációja (belső, külső) eladásösztönzés reklám célja, irányultsága, eszközrendszere vállalati magatartás – corporate attitude az internet kommunikáció