Gazdasági Ismeretek | Marketing » Marketing tételek, 2010

I. TÉTEL A kisker üzlettípusai és szervezetei A kereskedelem funkciói, formái - Privatizációs folyamat - Külföldi tőke beáramlása / know how -k transzferálása Mo-ra/ A kereskedelem klasszikus formája: TERMELŐK FOGYASZTÓK NAGYKERESKEDELEM FOGYASZTÓK NAGYKER KISKERESKEDŐ FOGYASZTÓK Nemcsak a termelőknek, hanem a nagy- és kiskereskedőknek is van marketingstratégiája. Kiskereskedelem: -nek nevezzük azt a tevékenységet és minden olyan tevékenységet, amely során az áru a végső felhasználóhoz, a fogyasztóhoz kerül. Kisker tevékenységet bármely szektor végezhet Akik bevételük nagy részét ebből a tevékenységből szerzik: kisker-i szervezet TÍPUSAI: 1. Bolti kiskereskedelem 2. Bolt nélküli kereskedelem 3. Kisker-i szervezetek A kisker-i egységek élete a termékéletciklus görbéhez hasonló. A kisker-i életciklusgörbék napjainkban szűkülnek. Új szükségleteket, követelményeket eredményez Spirálhipotézis! 1.) Bolti

kiskereskedelem:  Önkiszolgáló forma: általában alapvető és nagy volumenű termékeket tartanak /diszkontok/. A fogyasztó önmaga választja ki a terméket Kevesebb eladó van, kisebb ktg, olcsóbb ár  Félönkiszolgáló vagy önkiválasztó ker.: nincs teljesen magára utalva a vevő Vannak eladók, akiktől segítséget lehet kérni Több munkaerő, a fenntartási ktg magasabb  Korlátozott szolgáltatást nyújtó ker.: ezek szolgáltatásokat is nyújtanak Pl: hitelnyújtás, áruk visszaváltása Ehhez is plusz eladók kellenek  Teljes szolgáltatást nyújtó kisker: hagyományos áruházi szolg-ok. Nagyon széles áruválaszték és szolg-ó tev. 2.) Bolt nélküli kiskereskedelem: Kényelmes emberek számára. Gyakori formája a DIREKT MARKETING: egy vagy több reklámeszköz igénybevételével történik az értékesítés:  csomagküldő szolgálat  direct mail /DM/  Telemarketing: telefonon történik a termékek megrendelése, általában

ingyen hívható 1     TV marketing egyéb médiumok: pl: újság, stb. elektronikus vásárlás közvetlen eladás, házalás: az ügynök magas jutalékot kap, s az ügynöknek az árut általában meg kell vásárolnia  árusítás automatákkal: előnye: a nap 24 órájában üzemel, de ezt meg is fizettetik a fogyasztóval. 3.) Kisker-i szervezetek: Áruházláncok, önkéntes társulások, stb.  Áruházláncok: azok a szervezetek, amelyek közös tul-ban vannak és közös ellenőrzés alatt állnak. Több egységből áll Minden egységnek ua az arculata Árubeszerzés központosított Kisre valamennyi területén elterjedt ez a forma Vonzereje a fogy. számára, hogy alacsony áron értékesíti a terméket  Multilevel hálózat /pl: Amway/ Disztribútor feladata, hogy újabb disztribútorokat építsen maga alá. Óriási hálózat Értékesítés után forg-i jutalékot kapnak A lánc növelése a cél. Az utolsó láncszem jár a legrosszabbul, ő

kap kevesebbet A D saját értékesítése után is kap jutalékot és a maga alá szervezett D értékesítése után is KISKER-i SZERVEZETEK:  Társas csatornák: A termék beszerzésére és értékesítésére szerveződött egységek, közös tulajdonban és irányítás alatt álló 2-3 vagy több egység. Régi nagyker-i vállalatokra hasonlítanak Minél alacsonyabb áron beszerezni és azt minél gyorsabban a vevő felé értékesíteni.  Önkéntes csatornák: Nagyker-i funkciókra való tömörülés, amelyet magánkereskedők alkotnak. A kisker megrendelésére egységcsomagba rakja az árut, kiszállítja A kisker. amelyek ebbe a láncba tartoznak, külön ismertetőjelet kapnak, alkalmaznak Ezt a nagyker terheli a kiskereskedőre  Kisker-i szövetkezetek: Versenyhelyzet hozta létre. Szövetkezetet alapítottak, amelyek a fogy-ók tulajdonában vannak Számukra alacsonyabban értékesített ez a bolt A bolti haszonból év végén a részjegyekre osztalék jár!

 Franchise szervezetek: Alapja egy franchise - szerződés. Gyors étkeztetés, szolgáltatás, fitness közp, kisebb hotelláncok, autószalonok. A szerződés lényege: - van egy frachise rendszer átadó - franchise átvevő Az átadó biztosít vmilyen egyedi terméket, arculatot, szabadalmat vagy piaci hírnevet bizonyos feltételek mellett. Az átvevő kötelezettséget vállal arra, hogy a szerződést betartja. Átvevők üzletemberek ÁTADÓK: gyártók, nagykereskedők, üzletemberek, szolgáltatók. Pl: Mc Donald s, Pizza Hut  Merchandesing konglomerátumok: Konglo kereskedők akik ennek tagjai. A lényege: egy tul-ba tartoznak, a tagok pedig csak alkalmazottak Közp-i tulajdon, amelyhez sok kisker-i típus és forma tartozik, amelyek szorosan együttműködnek, egyes disztribúciós tevékenységekben és vezetési funkciókban. 2 II. TÉTEL Kisker-hez tartozó marketingdöntések Óriási versenyhelyzet kialakulása teszi szükségessé. Áruházak Szabadalmak,

diszkontok 1.) Célpiac vizsgálata Célpiac: azok a fog-ók, akik felé a bolt termékeit értékesíti. Vizsgálata a piackutatással történik. Fogy-i igények felmérése alapvető fontosságú napjainkban Szegmentumok vizsgálata. 2.) Termékválaszték Amikor megvizsgálta a célpiacot, alakítja ki termékválasztékát. Van szélessége, mélysége SZÉLESSÉG: az árukategóriák száma MÉLYSÉG: egy kategórián belül a termékfélék számát jelenti Fontos a beszerzés! Ez szorosan kapcsolódik a termékválasztékhoz. Beszerzésnél differenciált term strat alkalmazása:  Saját márkák kialakítás  Egy - egy márka csak nálam  Külf. forg növelő események szervezése pl: olasz hét, stb  Állandóan változó árukészlet pl:Benetton  Egyéb szolg pl: méretre igazítás, új áruk bemutatása  Szűkebb piaci szegmens részére külön kínálat alkalmazása. A beszerzés nagy hatással van a ker-i egység gazdálkodására. Beszerzés 2/3-át

tul végzi. BESZERZÉSI SZAKÉRTELEM: - Készletismeret - Kereslet megfelelő ismerete - Árubemutatókon való részvétel Ekkor tudni kell a termékeket helyesen elhelyezni, ill. termék bemutatását megszervezni Készlet és forgalomfigyelő program. Fontos a termékre rárakódó ktg-ek vizsgálata: Termékhatékonysági mutató /DPP/ - Magába foglalja az összes rárakódó ktg-et. A tulajdonos ennek a ktg-nek a minimalizálására törekszik Ennek érdekében közös reklám: - csomagolási ktg - közös terminálok használata /rendelés könnyítése/ - közös árleszállítások - közös árubemutatók szervezése Egyes ktg-eket a ker. áthárít a termelőre, nagykereskedőre 3.) Szolgáltatásokkal és bolti légkörrel kapcsolatos döntések 3 Szolg. minőségének megfelelő légkör kialakítása Vásárlás előtti szolgáltatások:  telefonos megrendelés  postai megrendelés  nyilvántartási idő rugalmas  divatbemutató Vásárlás utáni

szolgáltatások:  díszcsomagolás  átalakítás  beszerelés  ékszerbe bevésés  házhozszállítás Kiegészítő szolgáltatások:  belső dekoráció  hangulati elemek  gyermekfelügyelet  ingyenes szakinformáció  ingyenes parkolás 4 III. TÉTEL A nagyker funkciói és típusai NAGYKERESKEDELEM: /disztribúció/ Az a tevékenység, amelynek során termékek és szolgáltatások értékesítése történik viszonteladóknak és üzleti felhasználóknak. Nem végső felhasználónak értékesítenek Vevőköre az üzleti vevőkör. Célja: minél nagyobb volumenben és területen értékesítsen Olcsóbb körülmények között tud értékesíteni Raktárhelységek, ahol egységcsomagolású egységeket tárol Kevesebb reklámtev terheli Azt vállalja fel amit a kisker rá áthárít. Haszna is kisebb, mint a kiskernek Kb 2% De óriási volumenű így a 2% is nagy profitot eredményez. Szükség van -e nagykereskedelemre? Földrajzi

elhelyezkedése a termelőknek olyan, hogy a kisker maga nem tudja elérni úgy, hogy ez a ktg ne haladja meg a 2% -ot. NAGYKER FUNKCIÓI: 1. Beszerzés: szoros kapcsolat a termelővel, termelőknek könnyebb biztos piacra gyártani Visszafelé történő termelés 2. Értékesítés kisker -ők felé 3. Készletezés: a kisker nem tudja vállalni a teljes készlettartást Ezért van szükség a negyker-re. Finanszírozási funkciói is Saját kockázatra vásárolhat, de ált nem ez a jellemző. 4. Szállítás: Kisker óriási tömegű árut nem tudja fogadni Csak az éppen szükséges árut hívja le. A termelő se tud raktározni, mert már kell a hely az alapanyaghoz stb A nagyker ezeket viszont tudja fogadni. Ezeket szétbontja egységcsomagokra Kisebb fuvareszközökkel továbbszállítja A nagyker -i ár tartalmazza a szállítás ktg -ét is. Munkáját úgy szervezi meg, hogy segítse partnereit Marketing tev -et ő is folytat Nagyker fejlődésének oka: megrendelésre

történő gyártás. TÍPUSAI: 1.) Kereskedő nagykereskedők: Saját tulajdonba veszik a forgalmazott árut Önálló vállalkozások, mind disztribútorok különféle szolgáltatásokat, mind végeznek. Abból a szempontból, hogy milyen körű a szolgáltatásuk:  Teljes szolgáltatást nyújtó nagyker: minden nagyker funkciót magukba foglalnak. Árunagykereskedők vevői piacát a kiskereskedők adják. Ők értékesítenek a boltoknak - Általános árunagyker: sok termékvonalat tart. - Általános iparági árunagyker: néhány termékvonalat tart. - Spec. nagyker: csak 1 vagy 2 féle terméket forgalmaznak Pl: kávé spec - Termelőeszköz nagyker: főként gyártók részére forgalmaznak.  Részleges szolg nyújtó nagykereskedők: valamelyik funkció kimarad. - C+C áruház: nem végez szállítást - Teherautós nagykereskedők: nem végez raktározást csak szállítást - Közvetítő nagyker: csak kisker és termelő közötti szerz-sel foglalkozik. Se nem

szállít se nem raktároz. 5 - Polcbérlők: bizonyos területet kibérelnek. Pl: fűszerek Csak azután a termék után számláz, amit értékesít, addig a tulajdonában van. - Csomagküldők: nem alkalmaznak eladókat. Katalógusokat küld ki és nem keresik fel személyesen a fogyasztókat. 2.) Brókerek és ügynökségek  Brókerek: Soha nem kerül tulajdonukba az áru és nem is finanszírozzák. Legkisebb a kockázatuk. Szakosodnak: egy-egy vevőkörhöz tartoznak csak és egy-egy termékvonalat értékesítenek Feladatai: vevő - eladó összehozása /Ingatlan, biztosítás, ért. papír forgalmazás/  Ügynökségek: Tartósabb a kapcsolatuk a megbízójukkal, mint a brókereknek. Megbízó: gyártók , kereskedők. Egy termékvonal értékesítésére tartós megbízások  Kereskedelmi ügynökségek: beszerző funkciót bizonyos jutalékért átvállalja.  Jutalékos ügynökség mezőgazdaságban: Rövid időre bízzák meg a farmerek. Fizikailag

átveszik az ügynökök a terményt és elviszi a piacra Ezért a tevékenységért jutalékot számít fel. Nem veszi meg a terméket 3.) Gyártók és kereskedők irodái Ezeket az egységeket a gyártók vagy kisker-k hozzák létre, hogy vmely funkcióikat átruházzák. Beszerzési, felvásárlási, stb irodák Bizonyos jutalékot kapnak ezekért a tevékenységekért. 4.) Egyéb nagykereskedők Szakosodott nagyker típusok. Pl: méz - MG, aukciós társaságok, árverezések, stb Marketing döntések:  Célpiac meghatározása, értékesítés iránya  Választék és szolg nyújtás szélességének és mélységének meghatározása. Szolg mix kialakítása  Árak kérdésében való döntés  Jutalékkulcs kialakítása  Promóciós döntések: szakemberre vagy reklámirodára bízzák  Értékesítés helyéről való döntés: a vevő hozzá képest hol helyezkedik el Irányzatok a nagyker -ben: Az győz aki az áruit minél inkább leszorítja, nem jut

fedezet a nagyker -i funkciókra. Cél: minél nagyobb volumen biztosítása. Ár leszorítása profit növelésére: - szám gépek alkalmazásával - elosztási lánc kihagyhatatlan szemévé váltak Siker nagyker -i vállalatok: 1. Fel kell vásárolni a konkurenciát Integráció 2. Vagyon-átalakítás: ha van a tevékenységek között olyan, amelynél nagyobb a ktg, mint a haszon. Meg kell szüntetni 3. Váll -i diverzifikáció: üzleti profil diverzifikálása Ugyanaz a termék de vmi módosítás, hogy piacképes legyen Üzleti portfolió diverzifikálása Portfolió - terméköszszetétel 4. Vertikális integráció: vertikális egymásra épülésre jelent 6 Piaci részesedés növelése 5. Saját márkák kifejlesztése 6. Külpiaci terjeszkedés /exportálás/ Belföldi piac beszűkülése esetén 7. Értéknövelő szolgáltatások: számítógépes információ fejlődésével van összefüggésben 8. Rendszer értékesítés: kulcsrakész megoldások

értékesítését jelenti 9. Stratégiák változtatása új partnerek megszerzésére 10. Piaci résmarketingek: speciális piacok, amikor egy kereskedő széles kínálatot tud biztosítani. 11. Multiplex marketing: egyszerre a cég több piacot szolgál Kicsi a költség és nagy az eredmény. 12. Új disztribúciós eszközök: telemarketing stb 7 IV. TÉTEL Piaci logisztika Piac két nagy formája: - fogyasztói piac - üzleti piac ÜZLETI PIAC: a termékek további eladásra kínált áruk. Szakképzett marketingszakemberek adnak, vesznek Szoros az eladói vevői kapcsolat Hosszú távú FOGYASZTÓI PIAC: Fizikai elosztás: az a folyamat, amelyben a termelőtől a fogyasztóig eljut az áru. Ennek különféle útjai lehetnek: Termelés előtti tevékenység: - alapanyagok - gépek - különböző eszközök beszerzése Ez a term -hez az input -ot adja. Ellátó lánc menedzsment egy lépéssel /input/ hosszabb, mint a fizikai. Hiba, hogy a piacot, mint célállomást

szolgálja ki. A célpiac elemzése a legfontosabb. Ennek kell az első helyen állnia Ebből kell kiindulnia Kereslet lánc szerinti gondolkodás /pl: Benetton/ Szín! Input T CÉL 12 nap alatt a világ összes Benetton boltjába tudnak szállítani. PIACI LOGISZTIKA: magába foglalja az anyagok és végtermékek fizikai áramlásának tervezését, kivitelezését, ellenőrzését. Mindez a célállomásból kiindulva, a célpiac igényeinek megfelelően a származási helytől az értékesítésig olyan formán, hogy a nyereség minél nagyobb legyen. Négy tevékenység tartozik a piaci logisztika fogalmához: négy döntés: 1.) Rendelések feldolgozása 2.) Raktározási kérdések 3.) Készletezés 4.) Szállítás költségei Teljes log. ktg = összes fuvar ktg + összes fix raktározási ktg + összes változó raktározási ktg + készletezési ktg 8 Annál nagyobb a nyereség, minél kisebb a teljes logisztikai ktg. Cél a log ktg minimalizálása LOGISZTIKAI

DÖNTÉSEK: 1.) Rendelések feldolgozása: Megrendelés kiállítása, visszaigazolás fogadása, készletgazdálkodás, a term időzítése, számlázás, pü -i átutalás Ennek az ideje minél rövidebb legyen! /General Elektrite 15 másodperc/. 2.) Raktározás: ahová a készterméket elhelyezik Raktározási ktg -et minimalizálni kell. Ott kell az árut tárolni, ahonnan a legnagyobb vevőt lehet találni Készletezési raktár: hosszan tároljuk az árut. /1 nagy raktár/ Disztribúciós raktár: egyszerűbb és több raktár, ahol kevesebb áru és rövidebb ideig van. 3.) Készletezés: CÉL: amikor a vevő jön akkor legyen ott az áru Annál nagyobb a készletezési ktg, minél több áru van készleten. Minimalizálni kell! Meg kell keresni egy optimumot ami a vevői igényeket még kielégíti. Minél nagyobb az átlagos készlet annál nagyobb a készletezési ktg: - raktározás díja - tőkektg -ek - adók - biztosítási díjak - értékcsökkenés és avulás

"Just in time": akkor van készleten az áru és annyi, amikor a vevőnek szüksége van rá és amennyire szüksége van. /Tesco -új típusú kamion- 3 típusú részből áll/ 4.) Szállítás: /5 mód közül lehet választani/: - közút - vasút - légi - vízi - csővezeték Vannak összetett száll. -i módok is CÉL: ktg ek csökkentése és a profit növelése Legrövidebb idő alatt legmegfelelőbb fuvareszközzel. Termék fizikai szállítása. Szállítmányozás: szállítás megszervezése és lebonyolítása. Igénybe lehet venni: - Magánfuvarozó: teljesen alkalomszerűen /drágább mint a többi/ - Szerződéses kapcsolat: gyártóval keretszerződés: milyen gyakorisággal milyen tarifával ==> Itt kialkudott ár! Rugalmasabb, drágább. - Közfuvarozási vállalat: / pl a vasút/ tarifa szerint, itt nincs alku! Szállítás konténerekben történik. Könnyen gépesíthető és az áru biztonságban van 9 V. TÉTEL Az integrált marketing

kommunikáció tervezése A cég a kommunikátor a folyamatban. A cégvezetésnek tudni kell jól kommunikálni a vevővel. Információt ad termékeiről a fogyasztók felé Ezeket az információkat nevezzük marketingmixnek Öt kommunikációs eszköze van: 1. Reklám 2. Vásárlás ösztönzés 3. Public relations, propaganda 4. Személyes eladás 5. Direkt marketingek REKLÁM: FIZETETT: azonosítható forrásból származó információ a termelés, szolgáltatás vagy elképzelések bemutatására /nem személyes/ szolgál. ==> Médiákon keresztül Reklámfajták: újság, TV, könyvek, plakátok, csomagolások VÁSÁRLÁS ÖSZTÖNZÉS: /kipróbálás, kóstoltatás, illatminták/. Olyan vásárlásra ösztönző fogások mint pl: visszavásárlási kedvezmények, vásárlók, áruminták, akciók, árukapcsolások. PUBLIC RELATIONS: közönség kapcsolat, ami a cég image -ét szolgálja, befolyásolja. Pl: beszédek, éves beszámolók, sajtó anyagok, jótékony célú

adományok, lobbyzások, vállalati magazinok megjelentetése, különféle rendezvények SZEMÉLYES ELADÁS: fontos, hogy ki végzi. Marketing és ker -i szakemberek Értékesítési bemutatók. Áruminták osztogatása, vásárok, kereskedelmi bemutatók DIREKT MARKETING: posta, fax, telefon, e-mail. Kommunikációs folyamat: CÉL: hatékony legyen a komm.! Ez minél kevesebb pénz befektetésével történjen és minél több vevőt vonzzon. Ekkor hatékony. Akkor hatékony egy reklám, ha minél több befogadója van. Kibocsátó valamilyen üzenetet továbbít és ezt kódolja. Az üzenetet valamilyen médium hordozza KIBOCSÁTÓ ==> KÓDOLÁS ==> ÜZENET ==> DEKÓDOLÁS ==> BEFOGADÓ MÉDIA visszacsatolás ZAJ Akkor jó az üzenet, ha a befogadótól érkezik egy visszacsatolás. Marketingkommunikáció lényege: Vásárlási foly. folyamatos menedzselése 10 Ha hatékony, mindig elért célját. De vannak akadályok Háromféle akadály van: 1.) Selektív

figyelem: nagy információs áradat van Minden embert más fogyasztói szokások jellemeznek. Mindenkinek más kelti fel a figyelmét A reklámnak nagyon figyelemkeltőnek kell lennie. Ez lehet hanghatás, szín stb 2:) Szelektív torzítás: nem ugyanazt a hatást váltja ki az egyes embereknél egy hatás. Nem tudják azonnal azonosítani a reklámot. Ismétléssel védekeznek a szelektív torzítással 3.) Szelektív emlékezet: Első benyomás a reklémmal vagy pozítiv vagy negatív Ez megmarad és elraktározzuk egy rövid távú memóriába. A rövid távú memóriából átkerül a hosszú távú memóriába, ha a kommunikátor megerősíti az információt Jó befogadó Van összefüggés az intelligencia és reklámbefogadás között, de fontosabb, hogy mit és hogyan reklámoznak. A gyengébb emberek azonban befogadóbbak A jó min -ű reklámmal azonban minden rétegre lehet hatni Hatékony kommunikációkidolgozásának 8 lépése: Akkor hatékony, ha a kibocsátó

eléri a célját, minél kisebb költséggel: 1. Célközösség meghatározása 2. A kommunikáció céljait meg kell határozni 3. Az üzenetet meg kell szerkeszteni 4. Ki kell választani a legmegfelelőbb kommunikációs csatornát 5. Ki kell dolgozni a teljes promóciós ktgvetést 6. Dönteni kell a promóciós mix -ről 7. A promóció eredményeit meg kell mérni 8. Irányítani és koordinálni kell az integrált mark kommunikációs folyamatot 1.) A marketingkommunikátornak tudnia kell, hogy kihez szól az üzenete Más módszerekkel kell dolgoznia, ha a célközönség már vásárolta a terméket és mást, ha még nem ismeri. Célközösség lehet személyek, közösségek vagy az egész nagyközönség. Attól függően, hogy mit kívánok reklámozni meg kell győződni arról, hogy milyen a róla kialakult vélemény. Milyen a termék, szolg cég stb, image -a IMAGE: azon meggyőződések, eszmék és benyomások összessége, amely alapon valaki egy tárgyról

rendelkezik. Az emberek termékkel szembeni attitűdjét és cselekedeteit nagy mértékben befolyásolja az image Fontos az image vizsgálata! a) Milyen ismeretségi foka van a terméknek vagy cégnek? b) Milyen a kedveltségi foka? a) 1. Sohasem hallott róla 2. Már hallott róla 3. Valamennyire ismeri 4. Eléggé jól ismeri 11 5. Nagyon jól ismeri b) 1. Nagyon kedvezőtlen 2. Kissé kedvezőtlen 3. Közömbös 4. Kissé kedvező 5. Nagyon kedvező Kiderülnek belőle a konkurenciával szembeni jó tulajdonságok és ezekre kell felhívni a figyelmet. A hibákat is ki lehet vele küszöbölni Image tulajdonsága: nagyon nyúlósak, nehezen változtathatók meg. 2.) Kommunikátor célja mindig az, hogy a vevőt vásárlásra bírja, a vevőt valamilyen válaszra késztesse. A célzott piac milyen választ ad a reklámomra. Ennek megfelelően a befogadókat 3 fázis szerint vizsgáljuk: 1. Kognitív válasz: figyelemfelkeltés, tájékoztatás 2. Affektív, befolyásolt

válasz: aktívabb szakasz, meg kell kedveltetni, vásárlásra kell biztatni. 3. Cselekvés válasz: akkor hatékony a reklám ha cselekvésre ösztönzi a vevőt Ezek a szakaszok egymásra épülnek. Három szakasznak megfelelően három modell: 1. Aida -modell -figyelem, érdeklődés, vágy, cselekvés 2. Válasz - hierarchia modell 3. Innovációs modell 4. Befogadási modell Az első három szakasz nem mindeg ebben a sorrendben követi egymást. Válasz hierarchia modell -tanul, érez, cselekszik A termék jellegéből kell tudnia a komm -nal, hogy melyik modellt kell alkalmaznia. Itt is tudnia kell a tájékozottságot a termékkel kapcsolatban. Fontos a tudás Meg kell ismerni közelebbről a terméket és annak tulajdonságait Ez sem elég ==> meg is kell kedveltetni a jó tulajdonságok kiemelésével. Pozitív érzéseket kell kiváltani /színekkel, szimpatikus személy bevonásával/. Ha már megkedvelte a következő fázis, hogy a konkurenciával szemben részesítse

előnyben. /Preferencia elve/ Meggyőződés a következő fázis, el kell érni, hogy a fogyasztónál megfogalmazódjon a vásárlás gondolata. Vásárlás - vásárlás ösztönzés: kedvező ár, kóstoló stb. 3.) Hatékony üzenet megtervezése: ha kellően felkelti az érdeklődést, vágyat ébreszt a termék iránt és azt megvásárolják. Mit tartalmaz az üzenet? A kommunikátornk kell kitalálni, mi legyen az üzenet tartalma. Úgy gondolják, hogy az üzenet mindenkire hat, de más hatást, véleményt vált ki. Tömegreklám: rövid, szinten tartó reklámok, ami mindenkire hat. 12 A reklámnak vonzónak kell lennie. A vonzó tényezők három típusa: /Apple/: 1. Racionális apple: ész érveken nyugszik A term használati értékére helyezi a hangsúlyt Intézményi vásárlók, üzemek, stb esetében alkalmazzák 2. Emocionális - érzelmi alapon hat: pl: csinos nő, színek, híres emberek 3. Pozitív apple: az áru pozitív tulajdonságainak kiemelése

Pozítiv benyomás elérése Pl: humor 4. Morális apple: erkölcsre próbál hatni Mi helyes és mi illik Emberek jó szívére próbál hatni. Pl: alapítványok /üzenet tartlama/ Üzenet szerkezete: Kommunikátor nem találja meg a megfelelő előadót ==> nem éri el célját. Nagyon triviális témát reklámozni nem érdemes, mert nem figyel rá senki. Ez sértő lehet. Intim dolgokat nem illik reklámozni Ezt sokan elutasítják Egy terméket be lehet mutatni egy vagy kétoldalúan is, tehát a negatív tulajdonságait is A kétoldalú bemutatás hatékonyabb, figyelemfelkeltőbb Úgy érzi a befogadó, hogy nem akarják becsapni Egyoldalú üzenetek azokra hatnak, akik már ismerik a terméket. Intelligensebb emberek között sikeresebb a kétoldalú Üzenet megformálása: hangok, narrátor szerepe, a szlogen fontos. Hang tónusa Beszéd sebessége Meg kell tervezni a szöveg mellé a nonverbális jegyek, testbeszédet. Élelmiszer esetén leginkább a színre kell

ügyelni. Üzenetek forrása: Jobban odafigyelnek arra a reklámra, ahol hiteles a forrás. Pl: M. Jordan - cipő Rokonszenv, őszinteség, humor ugyanolyan forrrás lehet. Kongruencia - helyzet: olyan dolgot reklámoznak, amit én nem szeretek, de ennek ellenére is hat rám. Romboló hatású a reklámozó személyére vonatkozóan is 13